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    董锵锵解释道:“还有,我把你给我的资料和我这边有的整理了一下,目前你和我已经做过16条欧洲线路,当然主要是你做的,等积累到30条以上,我觉得就差不多了,等那时再打广告就……”

    “你觉得咱们现在最大的优势是什么?”老白突然问道。

    董锵锵不假思索:“相比国内那些旅行社,咱们有丰富的一手地陪经验,虽然走过很多弯路,但每一步每一个脚印都走得很稳,就算有同行进来一时半会也无法对咱们构成威胁。”

    “那咱们最大的短板又是什么?”

    “客源少。有上顿没下顿,靠天吃饭。”董锵锵叹了口气,“跟我抓野猪也差不了多少。”

    “我认为咱们最大的优势不是经验,而是时间带来的先发优势。”老白慢悠悠道,“现在国内做境外旅游的都喜欢扎堆儿往东南亚钻,因为那里的文化和饮食与国内相近,交通便利旅程短,配套服务日益完善,但却没人注意两件事。”

    “哪两件?”董锵锵好奇道。

    “第一件,东南亚虽然风景迷人,但跟欧洲比有两个明显的劣势。”老白伸出两根手指,“第一,东南亚旅游产品的同质化程度很高,你有的我也有,这就会不可避免的出现价格战,而价格战在某一阶段的表现一定是竞争各方的客单价都不高,换句话说,大家利润都低,用不了多久肯定会倒闭一大批旅行社。”

    “你怎么那么确定呢?”董锵锵不太相信。

    “这个观点并不是我的,而是那些一直研究并投资了很多旅游公司的美元私募基金的观点,我只是看了一些这方面的研究报告而已。”老白淡淡一笑,“有空你也应该读一下。”

    “那第二件呢?”

    “东南亚相比欧洲缺少一个最关键的竞争力,尤其是在境外游刚开始兴起的头几年。”

    “是它没欧洲历史悠久么?”董锵锵调侃道。

    “奢侈品,欧洲有大量能够彰显有钱人身份的奢侈品,但东南亚没有。”

    “可这跟境外游有什么关系呢?”董锵锵没想明白。

    老白莞尔笑道:“因为最先出去旅游的游客一定都是他所在地区相对有钱的人。”

    董锵锵从未听过这个观点,一时觉得有趣:“有依据吗?”

    “你知道的那些耳熟能详的航海探险家没一个穷人,从哥伦布到达伽马,这个传统从古代延续到现代,法国人,德国人都是喜欢旅游的民族,大部分人都是中产,最次也是小康,穷人的温饱都成问题,不会考虑旅游的事。”老白缓了口气,“因为越来越多的有钱人喜欢玩这边跑,所以现在就是咱们最好的时机,必须利用一切手段把想出来玩的有钱人都吸引过来。”

    一说起有钱人,董锵锵不自觉地想起了老陈,小陈,还有他最近带过的几个团,确实是有钱人相对更多一些。

    “做人实在是你的优点,但做生意有一说一肯定是不行的。你不能被动地等待机会来找你,你必须主动出击去找机会。”老白语重心长地劝道,“如果你抵触直接去别人的地盘里打广告,那有没有可能你能直接给携程和艺龙这样的公司写信要求合作呢?如果被拒绝,能不能再去别人的地盘里打广告?另外,我认为你之前所有的宣传都过于保守,就像刚才咱们说的线路,我认为你完全可以写咱们做过30多条不同的旅游线路,不用担心客户怎么想,他爱怎么想怎么想,我相信即使你写了30条也未见得有人会信,但这种宣传是必须的,它代表了公司的能力和自信,与撒谎骗人无关。你不需要在这时有强烈的道德感,你的职业道德应该是在客户选择公司后,你能为客户提供真正有价值的服务。”

    老白说的头头是道,董锵锵一时也无法反驳,只能半开玩笑道:“既然写30也是吹牛,那我干脆写咱们做过100条,绝对德国第一,-->>

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